Face-on: Bernhard Klier

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Face-on mit Bernhard Klier von der Neuen DEUTSCHE KONGRESS GmbH Face-on mit Bernhard Klier von der Neuen DEUTSCHE KONGRESS GmbH

Über Bernhard Klier

Bernhard Klier ist Gründer sowie geschäftsführender Gesellschafter und Projektleiter der Neuen DEUTSCHE KONGRESS GmbH in Frankfurt am Main. Das Unternehmen bietet praxisnahe Veranstaltungen für Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Finanzen, Forderungsmanagement, Treasury, Credit Management, Payment, Leasing, Risikomanagement und IT.

Herr Klier, wir freuen uns, dass wir Sie als Interviewpartner gewinnen konnten.

Seit wann beschäftigen Sie sich mit dem Thema „Forderungsmanagement“ so intensiv und wie kommt man zu dieser „Leidenschaft"?

[Bernhard Klier]: „Seit nunmehr 15 Jahren beschäftige ich mich mit dem Thema Forderungsmanagement und finde es selbstverständlich, dass für erbrachte Leistungen auch der vereinbarte Preis bezahlt werden muss. Also ein Thema, was alle Unternehmen, die Handel betreiben oder etwas herstellen oder Dienstleistungen anbieten, mehr oder weniger umtreibt. Der Kreislauf der Einnahmen und Ausgaben muss also funktionieren, damit die Wirtschaft läuft und die Unternehmen nicht in Schieflage geraten. Zu lange offene und berechtigte Forderungen können hier problematisch für die Unternehmen werden. Wir möchten auf unserer Messe eine neutrale Plattform bieten, um über diese Probleme zu sprechen und zu informieren."

Im Rahmen der Forderungs- und Risikomanagement Tage treffen sich im Regelfall die „Forderungsmanager“ großer Unternehmen. Was sind die drei wichtigsten Tipps, die auch für kleinere Unternehmen umsetzbar sind?

[Bernhard Klier]: „Geeignete Maßnahmen lassen sich an vielen Stellen des Kundenzyklus vornehmen, nicht nur am Ende, wenn das Kind in den Brunnen gefallen ist. Beginnen Sie schon beim Marketing, indem Sie sich fragen, welche Kunden Ihre Zielgruppe sind und welche nicht. Etablieren Sie ein Bonussystem, das den Fokus auf tatsächlich eingegangenen und nicht lediglich buchhalterisch gemachten Umsatz legt. Bieten Sie Weiterbildungen und Schulungen für die mit dem Forderungsmanagement betrauten Mitarbeitern an. Insgesamt ist die Verbesserung des Forderungsmanagements ein laufender Prozess, der immer auch Entwicklungen und Veränderungen von Technik, Rechtsgrundlagen und Lebensumständen Rechnung tragen muss."

Was hat sich im Umgang mit säumigen Kunden im digitalen Zeitalter geändert?

[Bernhard Klier]: „Die Ansprache der Kunden erfolgt nicht mehr nur über postalische Mahnschreiben, sondern mehr und mehr auch über das Telefon und die sozialen Medien. Wichtig ist auch die Hilfestellung bei Zahlungsschwierigkeiten zu sehen und nicht nur den reinen Beitreibungsprozess. Der Schuldner muss also da abgeholt werden, wo er sich am häufigsten aufhält. Das gelingt heute am besten über sein Mobiltelefon. Nachrichten erreichen ihn hier den ganzen Tag und womöglich auch nachts, direkt. Auf diese Veränderung kann und sollte man sich als Gläubiger unbedingt einstellen."

Säumiger Kunde im Ausland - bedeutet das zwingend „Geld weg“? Was gilt es zu beachten?

[Bernhard Klier]: „Nein, das Geld ist auf keinen Fall zwangsläufig weg. Suchen Sie sich in Deutschland ein Inkassounternehmen mit einer Niederlassung in dem Land, in das Sie geliefert haben. Oder fragen Sie Ihren Rechtsanwalt oder Steuerberater, ob er Partner in dem Land Ihrer Lieferung hat. Diese können sich dann für Sie in der Landessprache und mit den regionalen Kenntnissen über Ihren Abnehmer um Ihr Anliegen kümmern. Das klappt in der Regel viel besser, als wenn Sie oder Ihr Anwalt es von Deutschland aus versuchen. Auch die rechtlichen Grundlagen kennen die Partner vor Ort. Generell empfehle ich, schon bei Vertragsabschluss zu recherchieren, welche Schritte Sie einleiten können, sollte es zu Problemen kommen."

Bilendo hat sowohl B2B- als auch B2C-Unternehmen als Kunden. Gibt es da Unterschiede im Forderungsmanagement?

[Bernhard Klier]: „Es gibt Unterschiede, die sich aber mehr und mehr angleichen. B2B wird immer mehr wie B2C bewertet, das heißt, die komplexere Bewertung und Prüfung bei B2C-Kunden wird immer mehr auch bei B2B-Kunden Anwendung finden."

Man liest immer mal wieder den Begriff „Aktives Forderungsmanagement“. Was ist damit gemeint und ist dies überhaupt für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) umsetzbar?

[Bernhard Klier]: „Ja, ist definitiv umsetzbar, siehe oben (zweite Frage). Wichtig sind der Dialog und die eventuelle Einzelfallbetrachtung. Standards sind effektiv und wichtig, aber es lohnt sich, im Einzelfall genauer hinzuschauen und individuell zu bewerten. Nehmen Sie beispielsweise einen 20jährigen, der für 40.000,- € eine Küche bestellt oder drei Handyverträge hat. Das sind Auffälligkeiten, die ins Auge springen. Oft können Sie Auffälliges allein schon anhand der Kundenstammdaten erkennen. Das gilt für alle Gläubiger, egal ob sie aus großen oder kleineren Unternehmen stammen. Allein unser derzeitiger demografischer Wandel erfordert, dass wir weg vom Standard und hin zur Einzelfallbetrachtung kommen müssen. Aktives Forderungsmanagement bedeutet also, dass es keine unzumutbare, sondern sogar notwendige Aufgabe ist, Informationen über den Schuldner einzuholen und bei den folgenden Aktionen zu verwerten. Mittlere Unternehmen haben hier eventuell sogar noch eher die Möglichkeit für persönliche Kontakte."

Stellen Sie sich vor, Sie sind Online-Händler: PSP-Lösung / PayPal Plus oder selber scoren und im Anschluss Bilendo nutzen?

[Bernhard Klier]: „Grundsätzlich kann man das nur schwer pauschal beantworten. Aus meiner Sicht macht Bilendo vor allem für den Kauf durch Bestandskunden Sinn. Wenn zum Beispiel eine Shopper das dritte oder vierte Mal bei Ihnen einkauft, macht es aus Kostengründen und in Bezug auf die Kundenkommunikation Sinn, mit Bilendo den eigenen innerbetrieblichen Prozess zu unterstützen."


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