Viele Unternehmen scheuen angesichts einer Krise davor zurück, Risiken einzugehen - müssen aber gleichzeitig nach Möglichkeiten suchen, den Umsatz zu erhöhen. Plakativ gesprochen muss sich die Führungsebene die Frage stellen: Wollen wir gut essen oder wollen wir gut schlafen?

Aus dem Dilemma gibt es einen Ausweg. Und der gestaltet sich über eine enge Zusammenarbeit zwischen Credit Management und Vertrieb. 

 

Risiken - wie jetzt noch bewerten?

Es ist gängige Praxis in Ihrem Unternehmen, dass Sie für eine Risikoeinschätzung Daten und Informationen von Auskunfteien einholen. Die Corona-Krise hat jedoch gezeigt, dass von heute auf morgen die üblichen Bewertungskriterien nicht mehr greifen und Frühwarnsysteme im Credit Management versagen. 

Auskunfteien können Situationen abwarten und zusehen, wie sich die Dinge entwickeln. Ihr Unternehmen kann das nicht. Sie brauchen einen Plan. Und der kann nicht von außen kommen. 

Viele Unternehmen unterschätzen, wie lange es dauert, Zahlungsausfälle durch das Neugeschäft zu kompensieren. Der nachfolgende Rechner zeigt Ihnen mit nur wenigen Einstellungen die Gewinneinbußen aufgrund eines Forderungsausfalls an und wie viel Mehrumsatz Sie genieren müssen, um diesen zu kompensieren.

 

 

 

Sie sehen, Zahlungsausfälle sind unbedingt zu vermeiden. Wenn die Aktualität von Daten ist nicht mehr gegeben ist, Fremdinformationen veraltet sind oder auf Parametern fußen, die nicht mehr situationsgerecht sind, dann bleibt nur eine verlässliche Kenngröße: das aktuelle Zahlungsverhalten. Und das können Sie nur selbst ermitteln, um daraus die richtigen Maßnahmen und Entscheidungen abzuleiten.

 

Umsatz durch Teamwork: Credit Management und Vertrieb

"Wir sind als Credit Manager aufgerufen, den Umsatz mitzugestalten. Wir müssen Umsatz ermöglichen", erklärt Karsten Thiele, Leiter des Credit Managements bei Bär & Ollenroth KG-Gruppe in einem Gespräch mit Florian Kappert. Wichtig sei hier, Erkenntnis aus den eigenen Daten zu ziehen und unabhängig zu sein. 

Veränderungen müssen rechtzeitig erkannt werden, ohne jeden Kunden einzeln zu betrachten. Dieses Monitoring kann nur IT-gestützt gelingen. Und dann?

Dann haben Sie eine bunte Sammlung an Auffälligkeiten - wie mit diesen umgehen und ggf. absichern? 

Hier ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Ihren Credit Managern und Vertriebsmitarbeitern gefragt. Sicherlich ist es wenig zielführend, mit der Gießkanne Warenkreditversicherungen abzuschließen (das wäre die Variante "gut schlafen"). Der Erfahrung Karsten Thieles nach birgt eine Warenkreditversicherung den Nachteil, dass Unternehmen Risiken eingehen, die sie unter anderen Umständen nicht eingehen würden und sollten. Außerdem sind Warenkreditversicherungen nicht geschenkt (was die Dialektik von "gut schlafen oder gut essen" ausmacht). 

Essenziell ist eine differenzierte Vorgehensweise, gemeinsam umgesetzt durch Credit Management und Vertrieb. In manchen Fällen ist Vorkasse als Zahlungsmodalität geraten, in anderen wieder Factoring, bei dem einen Kunden Einkaufsfinanzierung und beim anderen tatsächlich eine Kreditversicherung. 

Was nach viel Aufwand klingt, lässt sich mit der richtigen agilen Lösung sehr leicht bewerkstelligen. Eine Lösung, die ein "Internal Credit Scoring" ermöglicht, damit Sie Veränderungen rechtzeitig erkennen und über aussagekräftige Daten verfügen.

Durch die IT-gestützte Zusammenarbeit von Credit Management und Vertrieb können Risikoentscheidungen getroffen werden, die laut Karsten Thiele nicht selten zu einem Wettbewerbsvorteil führen. 

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Wachstum um jeden Preis oder Sicherheit? Gewinn sichern oder ausbauen? Worum geht es in Ihrem Unternehmen in der aktuellen Zeit (ganz egal, ob diese von der Krise oder vom Wettbewerbsdruck geprägt ist)?

Dem Vertriebler geht es naturgemäß eher um den Umsatz, während der Credit Manager die Risiken im Auge behält. Da Umsatz ohne Risiken nicht möglich ist, ist die enge Zusammenarbeit von beiden Parteien essenziell. Kunden müssen individuell betrachtet und behandelt werden, um differenziert und zielführend für den bestmöglichen und risikoärmsten Umsatz zu sorgen. Durch IT-Unterstützung gelingt diese Abstimmung vereinfacht, transparent und effektiv.