Die Corona-Krise im vergangenen Jahr hat Unternehmen aller Branchen vor völlig veränderte Marktbedingungen gestellt. Das Risikobewusstsein in Unternehmen ist massiv gestiegen. Gleichzeitig kippen die üblichen Bewertungskriterien, weil plötzlich nicht nur einzelne Kunden, sondern ganze Branchen im Risiko stehen. 

Wie lassen sich Risiken jetzt noch objektiv bewerten? Mit welche Folgen kämpfen Credit Manager? Und wo liegen die großen Chancen? Welche Credit Manager Skills sind entscheidend?

 

Credit Manager Skill #1

Eine Kernaufgabe des Credit Managers ist es, Risiken zu bewerten, um dem Unternehmen bei der Entscheidungsfindung zu helfen, zum Beispiel für oder gegen einen bestimmten Kunden, für oder gegen bestimmte Zahlungsmethoden. Doch die Corona-Krise hat die üblichen Bewertungskriterien erodiert. Denn einerseits sind ganze Branchen betroffen, andererseits stürzten überraschend Kunden in die Krise, mit denen man nie Sorgen hatte. Es waren Lösungen für Probleme notwendig, die noch nie zuvor gelöst werden mussten. 

Auskunfteien und auch Kreditversicherer sahen sich mit der Frage konfrontiert, wie Risiken, Berufsgruppe und Branchen jetzt zu bewerten seien? 

Woher können Unternehmen verlässliche Daten nehmen, um eine valide Risikobewertung durchzuführen? Elektronisch aufbereitete Daten allein reichen unter diesen Umständen nicht mehr aus - ganz zu schweigen von deren mangelnden Aktualität. 

Schon immer, nicht nur in Krisenzeiten, sind eigene Kundenbewertungen wichtig gewesen, betont auch Rudolf Keßler, Präsident des Bundesverbands Credit Management (BvCM), in einem Gespräch mit Florian Kappert, CEO und Mitgründer von Bilendo. Interne Erfahrungen von Vertrieb, Buchhaltung und Service mischen sich mit Branchen- und Markt-Know-how. Und wenn die Seite der Branche, des Marktes durch eine Krise unzuverlässig wird, müssen die internen Kriterien stärker herangezogen werden. 

In vielen Unternehmen fand und findet ein Umdenkprozess statt: weg von der Abhängigkeit von Fremdinformation, hin zu mehr Eigenständigkeit, zu angepassten eigenen Prozessen (internes Credit Scoring) - ohne dass dafür ein zeit- und raumgreifendes IT-Projekt notwendig ist. 

Dabei ist es gerade die IT, die mit der richtigen agilen Lösung einen Ausweg liefern kann.

 

IT für Credit Manager

Die Krise fordert von Unternehmen enorme Flexibilität. Ob mit dem Eintritt in einen neuen Markt bei einem Sektorwechsel oder bei der Übernahme ganzer Unternehmen - wo eigene Erfahrungen und Daten fehlen, zum Beispiel bzgl. Zahlungsverhalten, ist ein agiler, adaptiver Prozess gefragt. Ein Unternehmen muss es erst einmal verkraften, wenn von heute auf morgen 10.000 neue Debitoren in den Büchern auftauchen.

Die letzte Entscheidung, wie mit einem (säumigen) Kunden umzugehen ist, sollte immer in Menschenhand liegen - doch der Weg dorthin kann ideal durch Automatismen und durch IT-gestützte Datenauswertung vorbereitet werden. "Die Technologie kann darauf aufmerksam machen, welchen Kunden man sich näher anschauen sollte", erklärt Rudolf Keßler. "Doch wie dann mit diesem umzugehen ist, darf keine Entscheidung sein, die allein auf Kennzahlen fußt."

Trifft ein Mensch Entscheidungen, so besteht immer die Möglichkeit, dass er sich irrt. Entscheidungen zu treffen bedeutet, Verantwortung zu übernehmen. Dazu Rudolf Keßler: "Schlimmer, als eine falsche Entscheidung zu treffen, ist, gar keine Entscheidung zu treffen." Denn wer keine Risiken eingeht, macht auch kein Geschäft. Hand in Hand (besser gesagt: durch einen konfigurierten Workflow) können Mensch und Technologie die größtmögliche Effizienz entfalten, indem sie sich optimal ergänzen. Das gilt nicht nur in Krisen- oder Umbruchzeiten, da aber ganz besonders.

 

IT-Unterstützung für den Credit ManagerHeute spielt Technologie eine wichtige Rolle bei der Entscheidungsfindung von Credit Managern 

 

Einflussbereiche

Laut Rudolf Keßler sollten Unternehmen das Potenzial des Credit Managements besser nutzen. Dabei spielt es keine Rolle, ob die damit betrauten Mitarbeiter Credit Manager, Debitorenbuchhalter, Debitorenmanager oder Forderungsmanager genannt werden. 

Gute Credit Manager Skills helfen dem Unternehmen, Chancen im Markt zu nutzen und Risiken einzugehen, er kennt die Kunden und arbeitet Hand in Hand mit dem Vertrieb. Dazu ist eine gute Kommunikation von essenzieller Bedeutung - bei der schieren Masse an Aufgaben gelingt dies am effizientesten durch vernünftige technische Unterstützung. 

"Beim Credit Management geht es nicht alleine darum, dass verdientes Geld auch reinkommt", erklärt Rudolf Keßler. "Der Vertrieb muss ohne Hemmschwellen agieren können." Also braucht er alle verfügbaren Informationen - über den Markt, über die Branche, über Trends und Entwicklungen, und nicht zuletzt über die potenzielle und bestehende Kundschaft. All diese Fäden laufen beim Credit Manager zusammen. 

 

***

Management Summary

Das Krisenjahr 2020 hat weltweit tiefe Kerben in Geschäftsprozesse und Unternehmensführungen geschlagen. Und der Start ins neue Jahr 2021 verläuft alles andere als glatt.

  • Kernaufgabe des Credit Managers ist es, Risiken zu bewerten, um Unternehmen bei der Entscheidungsfindung zu helfen 
  • Die Bewertungskriterien von Kennzahlen, Daten und Informationen haben sich verändert
  • Unternehmen müssen sich auf andere Parameter verlegen, um fundiert Entscheidungen zu treffen
  • In vielen Unternehmen fand und findet ein Umdenkprozess statt: weg von der Abhängigkeit von Fremdinformation, hin zu mehr Eigenständigkeit
  • Zur Informationsgewinnung steigt der Fokus auf angepasste eigene Prozesse (z.B. internes Credit Scoring)
  • Die letzte Entscheidung sollte beim Menschen liegen, doch der Weg dorthin kann ideal durch Automatismen und IT-gestützte Datenauswertung vorbereitet werden

Indem sie die tragende Rolle des Credit Managers anerkennen sowie weiter ausbauen und ihm moderne Technologien zur Seite stellen, schaffen sich Unternehmen eine solide Basis, um im Finanzbereich die Kontrolle zu behalten. Für eine gesicherte Liquidität und ein bestmögliches Wachstum - raus aus der Krise.