Graph shape

Zurück zum blog

Face-on: Axel Kulick

Thumb bilendo flo

Florian Kappert am 07.05.2018

Über Axel Kulick

Axel Kulick ist seit April 2016 Vizepräsident des Bundesverbandes Deutscher Inkasso-Unternehmen (BDIU). Der Verband vertritt seit 60 Jahren die Interessen der Inkassobranche und sorgt als Partner der Wirtschaft und Mittler gegenüber Öffentlichkeit und Politik für ein faires Miteinander.

Herr Kulick, wir freuen uns sehr, dass wir Sie als Gesprächspartner für unsere Interview-Reihe Face-on gewinnen konnten.

Welche Vorteile bietet es für einen Gläubiger, darauf zu achten, dass das Inkassounternehmen seiner Wahl Mitglied des Bundesverbandes Deutscher Inkasso-Unternehmen (BDIU) ist?

[Axel Kulick]: "Der BDIU steht für Sicherheit und Seriosität und dient als Orientierung für die gesamte Branche. Er setzt klare Standards für ein faires und verantwortungsvolles Inkasso. Haltung, Redlichkeit und Konsequenz im Handeln sind die Maßstäbe, um der hohen Verantwortung gerecht zu werden, die die Inkassowirtschaft gegenüber Gläubigern und Schuldnern gleichermaßen trägt.

Der BDIU sorgt für die Einhaltung der Werte. BDIU-Mitglieder verpflichten sich zu einer redlichen, gewissenhaften und ordnungsgemäßen Inkassotätigkeit. Sie sollen die ihnen anvertrauten Mandate in sachlich angemessener Weise und unter Wahrung der Rechte der Schuldner vertreten. Der Verband wacht über die Einhaltung dieser in der Satzung fest verankerten Berufspflichten. Dadurch bewahrt der BDIU die ideellen Werte der gesamten Inkassobranche. Wir, als UNIVERSUM Inkasso, sind bereits jahrelang Mitglied des BDIU und unterstützen die Einhaltung unserer Berufsethik vollumfänglich."

Wenn sich ein Gläubiger dazu entscheidet, die Leistungen eines Inkassounternehmens in Anspruch zu nehmen, wie findet er am schnellsten und sichersten das für ihn passende?

[Axel Kulick]: "Hier gibt es sicherlich mehrere Herangehensweisen. Je nach Größe des Auftraggebers kann es durchaus sinnvoll sein, eine Ausschreibung anzustoßen. In dieser Ausschreibung sollten dann die unbedingten und wichtigen Anforderungen aufgelistet sein. Nur IKU, die diese erfüllen wollen und können, kommen dann in Betracht.

Eine andere Möglichkeit ist, sich auf der Homepage der verschiedenen IKU zu informieren. Hier wird sehr schnell ersichtlich, welche Expertise gerade im Hinblick auf unterschiedliche Branchen bereits vorhanden ist oder eben nicht.

Zu guter Letzt: Einfach Kollegen aus artverwandten Branchen fragen, welche Erfahrungen diese mit IKU gemacht haben. Dabei wird oftmals der kürzeste Dienstweg durch Mundpropaganda erreicht."

Welche Branche hat erfahrungsgemäß besondere Probleme mit dem Zahlungsverhalten ihrer Kunden?

[Axel Kulick]: "Vorneweg, es gibt keine Branche, die null Probleme mit dem Zahlungsverhalten ihrer Kunden hat. Natürlich ist durch den Anstieg im E-Commerce ein neues Marktsegment verstärkt in den Fokus gerückt. Aber auch die üblichen Verdächtigen aus den Bereichen Telekommunikation, Energieversorgung, Fitness und Banken haben so ihre Probleme. Auch kleine Handwerksbetriebe können in Schwierigkeiten geraten, wenn sie ihre Rechnungen nicht beglichen bekommen. Für sie kann es dann besonders schlimm kommen.

Insolvenzen sind ebenfalls branchenübergreifend ein eigenes Thema geworden. Die Fachexpertise in diesem Bereich gewinnt weiter an Bedeutung und wird durch die Verkürzung der Wohlverhaltensperiode auf 3 Jahre bei gleichzeitiger Zahlung von 35 % der gesamten Schulden eines Verbrauchers sicher noch weitere neue Erkenntnisse bringen."

Kunden kaufen und bezahlen zunehmend online. Wenn Sie rückblickend die vergangenen 10 bis 20 Jahre überdenken, hat sich dadurch die Zahlungsmoral verändert?

[Axel Kulick]: "Eher die Zahlungsart. Die Vielfältigkeit der Möglichkeiten, denken Sie alleine nur an PayPal, Amazon Pay o.a., ist heute eine ganz andere als noch um die Jahrtausendwende.

Wobei die liebste Zahlungsmethode der Deutschen weiterhin der Kauf auf Rechnung ist. Wir wollen überwiegend die Ware erst in den Händen halten, bevor wir bezahlen. Nur so lässt sich weiterhin der hohe Anteil von ca. 60 % begründen.

Allerdings hängt das Zahlungsverhalten eher von der wirtschaftlichen Situation des Käufers ab. Wenn wir als Parameter z.B. die Arbeitslosigkeit nehmen, können wir durchaus feststellen, dass Käufer in strukturschwächeren Regionen mit höherer Arbeitslosigkeit schlechter zahlen als Käufer aus Regionen mit beinahe Vollbeschäftigung.

Darüber hinaus sind in den letzten Jahren zwei neue Phänomene zu beobachten.

Die Altersarmut hat doch erheblich zugenommen, sodass Menschen, die jahrelang gearbeitet haben, im Rentenalter es nicht mehr schaffen, ihren finanziellen Verpflichtungen nachzukommen, ohne nicht noch Nebeneinkünfte zu generieren.

Des Weiteren ist der neue Begriff Jugendverschuldung in unser Vokabular aufgenommen worden. Dieses liegt vor allem an den Verlockungen des schnellen Konsums mit einfachen Mitteln. Hier fehlt vor allem die Prävention durch Erziehung sowie begleitend die Information über Schulen und in der Ausbildung der jungen Menschen."

Viele Unternehmer haben Hemmungen, ihren säumigen Kunden mit offenen Forderungen hinterherzulaufen und unbequem zu werden. Welche Punkte sind für ein kundenfreundliches Vorgehen wichtig?

[Axel Kulick]: "Der Grund hierfür ist naheliegend. Für jeden verlorenen Kunden muss ein Vielfaches an Aufwand erbracht werden, um diesen Verlust wieder zu kompensieren. Daher wird oftmals einfach zu lange gewartet, bevor z.B. ein Lieferstopp vor Lieferung weiterer Ware umgesetzt wird.

Es ist vor allem wichtig, auf das gegebenenfalls nur temporäre Problem des Kunden kompromissbereit einzugehen. Hierfür gibt es Ratenzahlungsvereinbarungen oder auch mal eine kurzzeitige Stundung.

Sollte es sich um einen generellen Schiefstand handeln, spricht nichts gegen professionelle Hilfe. Hier sind auch IKU mit den entsprechenden Softwaremöglichkeiten i.d.R. wesentlich besser aufgestellt als der Unternehmer selbst. Es geht darum, einen „Triple Win“ zu schaffen. Der Kunde bezahlt zielorientiert seine Schulden. Das Unternehmen bekommt seine Außenstände bezahlt und das IKU bekommt für seine Vermittlung auch etwas von dem Kuchen ab, sodass allen geholfen ist. Für den Unternehmer ist wichtig, dass seine Kunden dann auch wieder neu bestellen können. Haben alle eine gute Erfahrung gesammelt, wird dieses auch wieder möglich sein."

Welche Schritte sollte ein Gläubiger nach und nach gehen, wenn er feststellt, dass sein Schuldner nicht nur trödelt, sondern womöglich handfeste Zahlungsprobleme hat?

[Axel Kulick]: "Schnelles Handeln ist oberstes Gebot und nicht unnötig langes Warten. Den persönlichen Kontakt zum Kunden herzustellen, um herauszufinden, woran die Nichtzahlung wirklich liegt, sollte also höchste Priorität haben. Es muss deutlich gemacht werden, dass der Gläubiger die Zahlung erwartet. Auch unter dem Aspekt der Verjährung ist es hilfreich, ein notarielles Schuldanerkenntnis zu erhalten. Die Kosten hierfür sind sehr überschaubar und wesentlich günstiger, als in ein streitiges Verfahren zu gehen. Dann sollte auf jeden Fall eruiert werden, welche Zahlungen aktuell möglich sind. Sondereffekte wie Weihnachts- oder Urlaubsgeld sind zu berücksichtigen. Wenn alle Seiten kooperieren, gibt es hier auf jeden Fall Lösungen.

Ist der Kunde allerdings nicht kooperativ, sollte die Forderungsbeitreibung an Profis der IKU übergeben werden. Diese werden als „3rd Party“-Effekt sicher auch einige zur Kooperation überzeugen. Hier bleiben dann allerdings auch Titulierungen nicht aus. Auch sollten die Aktivitäten der Gerichtsvollzieher bei Verweigerern, die aber zahlen könnten, genutzt werden.

Wichtig ist zu allen Zeiten der Beitreibung die sachbezogene Diskussion. Emotionen bleiben nicht aus, sollten aber nur minimal Einfluss haben."

Worin liegen Ihrer Meinung nach die größten Gefahren bei Rechnungen im Verzug, die vom Rechnungssteller lange ignoriert werden?

[Axel Kulick]: "Der Forderungsausfall ist das größte Risiko. Je nach Größe der Unternehmung kann es schnell zu Liquiditätsengpässen im eigenen Unternehmen kommen. Zumindest tut es ab einer bestimmten Anzahl von offenstehenden Rechnungen in der Gewinn- und Verlustrechnung weh, da hierfür je nach Alter der Außenstände entsprechende Rückstellungen für einen Forderungsausfall gebildet werden müssen.

Dadurch dass sich der Gläubiger auf seine Kernkompetenzen fokussiert, liegt sein Schwerpunkt nicht automatisch beim Forderungsmanagement. Weiß das der Gläubiger, sollte er sich frühzeitig genau diese Expertise einkaufen.

Eine Stelle, an der ich gerne auf unser Produkt FlexiPay® mit der Zahlungsgarantie verweise. Wir prüfen in Echtzeit die Kreditwürdigkeit für den Kauf auf Rechnung. Wenn wir garantieren, bekommt der Händler 100% Sicherheit bzw. Zahlung durch uns. Und das für einen sehr geringen Provisionssatz. Garantieren wir nicht, ist es ein Indiz, dem Kunden nur sichere Zahlarten anzubieten. Also in beiden Fällen keine Ausfälle für den Händler."

Die Regelverjährungsfrist beläuft sich auf 3 Jahre. Das klingt zunächst einmal nach einem großen Zeitraum. Ist Ihrer Erfahrung nach das Thema Verjährung in der Praxis ein Problem?

[Axel Kulick]: "Für Profis der Beitreibung nicht wirklich. Zur Klarstellung: Eine Forderung verjährt Ende des Kalenderjahres, in dem sie entsteht, plus 3 Jahre. Es können also je nach Entstehungszeitpunkt auch fast 4 Jahre sein.

Dazwischen gibt es mehrere Möglichkeiten, wie z.B. die Zahlung eines Teilbetrages, um die Verjährung zu hemmen, ohne dass eine Titulierung erforderlich wird. Vor Erreichung der Verjährung kann dann immer noch ein Titel erwirkt werden, gegebenenfalls auch im streitigen Verfahren, falls der Kunde Widerspruch gegen den Mahnbescheid einlegt. Dieser ist dann 30 Jahre vollstreckbar."

Mit was für einer durchschnittlichen Zeit zur Zahlung müssen Rechnungssteller rechnen? Gibt es in diesem Zusammenhang eine Faustregel dafür, wie viele Rechnungen im Verzug normal sind?

[Axel Kulick]: "Hierfür gibt es keine pauschale Antwort. Es hängt von zu vielen Faktoren ab: Branche, Höhe der Forderung, Zahlungsbedingungen, Kundenstruktur, Professionalität des Beitreibungsprozesses, Retouren Anteil oder Mangelanfälligkeit der Ware, um nur einige zu nennen. Nehmen wir hier exemplarisch die eingeräumte Zeit für Retouren von 100 Tagen bei Zalando, wird dies erheblichen Einfluss auf den effektiven Zahlungseingang haben.

Im Controlling der Unternehmen wird gerne von den DSO (Days Sales Outstanding) gesprochen. Hier wird anhand des Umsatzes und der stichtagsbezogenen Außenstände in Verbindung mit der Anzahl der Tage für diesen Zeitraum ein entsprechender Wert ermittelt.

Insofern sind DSO durchaus mit 14 Tagen aber auch mit 90 Tagen möglich. Nicht berücksichtigt sind bei dieser Antwort kulturelle Aspekte, in Südeuropa wird beispielsweise gerne auch erst einiges später gezahlt."

Passende Themen

Face-on

4 Min.

Face-on Julia Houben von Paylobby, dem innovativen Start-up im Fintech-Bereich

Florian Kappert
Florian Kappert

03.11.2017

Face-on

3 Min.

Face-on: Maik Klotz

Florian Kappert
Florian Kappert

28.11.2016