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Wie verändert die Digitalisierung den Kaufprozess?

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Julia Urban am 20.02.2018

Die rasante Weiterentwicklung der Informations- und Kommunikationstechnologie hat weitreichende Auswirkungen auf das Verhalten des heutigen Kunden. Die Möglichkeiten sich im digitalen Zeitalter über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren, einen Kaufprozess abzuwickeln oder im Anschluss eine Bewertung abzugeben, sind nahezu grenzenlos. Suchmaschinen, Onlineshops, Social-Media-Plattformen und Vergleichsportale verschaffen dem digitalen Kunden vollkommene Transparenz und sorgen so für eine neue Machtverteilung.

Das Zeitalter des Vergleichs

Mit dem Einzug des Internets begann die Ära des Vergleichs von Preis, Verfügbarkeit, Bewertung, Reaktionszeit und vieles mehr. Wer sich heutzutage etwas kaufen möchte, befragt in aller Regel zunächst das World Wide Web, noch bevor das Geschäft seine Türen öffnet. Dank mobilem Internet und Smartphone ist dies zu jederzeit und von jedem Ort möglich. Neben der zeitlichen und physischen Unabhängigkeit bietet das Internet oftmals auch preisliche Vorteile gegenüber lokalen Geschäften.

Deutschland im Netz

Aktuelle Erhebungen sprechen von deutschlandweit 62,4 Millionen Internetnutzern, wovon 56 Millionen (80%) Deutsche inzwischen ihre Einkäufe online tätigen, Tendenz steigend. Da liegt es nahe, dass neben dem Desktop-Computer (55%) ebenso die mobilen Endgeräte (45%), wie etwa das Smartphone oder das Tablet für den Kaufprozess im B2C-Segment herangezogen werden.

Auch auf den B2B-Bereich wächst der Einfluss der Digitalisierung zusehends. Allein im Jahr 2015 konnte ein Umsatz in Höhe von knapp 27 Mrd. Euro hierzulande verzeichnet werden, zugleich wird diesem Sektor eine durchschnittliche Wachstumsrate von 15 Prozent vorhergesagt (Studie Internetwirtschaft 2015-2019). Und die Technologien entwickeln sich täglich weiter, das mobile Netz wird ausgebaut und die smarten Endgeräte werden noch leistungsstärker.

Es reicht schon lange nicht mehr aus, das Unternehmen informativ und transparent auf der eigenen Homepage zu präsentieren. Um den Anschluss an die Mitbewerber nicht zu verlieren, müssen digitale Trends und Entwicklungen in den unternehmerischen Fokus gestellt werden. Maßnahmen wie die Einrichtung von Onlineshops, Chatbots, Data Analytics, Social Media,, Suchmaschinenoptimierung oder digitalen Kundenbindungsaktionen gehören zum täglichen, digitalen Brot jedes Unternehmers.

Neben den zahlreichen Herausforderungen bietet die digitale Transformation Unternehmern ebenso einige Möglichkeiten, um sich von der Masse hervorzuheben und den Kaufprozess noch kundenfreundlicher auszurichten. Produkt- beziehungsweise Leistungstransparenz und Cross-Channel-Maßnahmen, beispielsweise im Vertrieb oder in der Kundenkommunikation, bilden das Fundament eines zukunftsorientierten Unternehmens. Heutzutage definiert die Nachfrage das Angebot mehr denn je. Wenn sich der Kunde von einem Produkt oder einer Leistung kein persönliches Bild mehr zu machen braucht, werden andere Hebel benötigt, um das rare Vertrauen der Kundschaft zu gewinnen. Da wundert es nicht, dass der Rechnungskauf an Beliebtheit stetig zunimmt.

Die umsatzstärkste aller Bezahloptionen: Kauf auf Rechnung

Die am häufigsten zur Auswahl stehende Zahlart ist nicht zwangsläufig auch immer die erfolgreichste. In der aktuellen Studie “Online-Payment 2017” des EHI Retail Institute geht der Rechnungskauf mit 30,5% als klarer Sieger vom Platz. Während sich das Lastschriftverfahren mit 20,2% den zweiten Platz erobert, rutscht Paypal auf den dritten Platz und verliert erneut Marktanteile (17,9%).

Dank zahlreicher Vergleichstools lässt sich mit nur wenig Aufwand das Produkt oder die Leistung finden, die den Bedürfnissen des Kunden am ehesten gerecht wird. Ist die Auswahl getroffen und im Warenkorb gespeichert, heißt das jedoch nicht, dass es auch zum ersehnten Kaufabschluss kommt. Jeder zweite Deutsche Online-Käufer hat schon mal einen Kauf abgebrochen, nachdem die Ware ausgewählt war. Die Gründe: Zu hohe Lieferkosten oder die gewünschte Zahlungsart wird nicht angeboten. Klar, die Lieferkosten müssen sein - schließlich soll der Kauf auch unbeschadet und zeitnah beim Kunden ankommen. Bei den Bezahloptionen sieht es etwas anders aus. Bietet der Verkäufer beispielsweise Kauf auf Rechnung an, um so den Kunden von seinem Unternehmen und Produkt zu überzeugen, geht dieser in Vorleistung. Ein Risiko, das sich nicht jeder leisten kann und will.

Aber was wäre, wenn Sie Ihren Kunden den Rechnungskauf ermöglichen könnten, ohne dabei die Existenz Ihres Geschäftes aufs Spiel setzen zu müssen?

Die Digitalisierung machts möglich - Mahnwesen 2.0

Moderne und zukunftsorientierte Unternehmen machen sich die Digitalisierung zu Nutze und automatisieren nahezu alle mühsamen und unangenehmen Bereiche der Buchhaltung. Cloudbasierte Software-Lösungen lesen Ihre offenen Forderungen aus, legen Kunden(gruppen) an und schlagen Ihnen Mahnläufe vor oder übergeben diese nach der letzten Mahnung direkt an ein Inkasso-Unternehmen. Dies ermöglicht Ihnen nicht nur Ihre bisherigen Prozesse zu optimieren, sondern auch Ihre offenen Rechnungen im Blick zu behalten und diese schnell einzutreiben.

Fazit

Digitalisierung verändert Gesellschaft und Wirtschaft - es fängt beim Kundenverhalten an und endet im eigenen Unternehmen. Die Kommunikation mit den Kunden ist keine Einbahnstraße mehr, sondern ein ständiger Dialog zwischen Unternehmen und potentiellen bzw. zahlenden Kunden. Neue Wege der Kommunikations- und Informationstechnologien sorgen für ein verändertes Verhalten beim Konsumenten, sodass Unternehmen ab der Suche Präsenz im World Wide Web zeigen müssen. Dass der Kunde dabei immer autarker handelt, wird deutlich, wenn man sich daran erinnert, dass der Kaufprozess abgebrochen wird, wenn die gewünschte Bezahlmethode nicht angeboten wird. Dabei muss der Kauf auf Rechnung für den Unternehmer gar kein unvorstellbar hohes Risiko darstellen, wenn man sich die nützliche digitale Hilfe des Mahnwesens 2.0 ins Unternehmens holt. Digitalisierung ist kein Trend, sondern die Zukunft!

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